在“雙碳”目標下，新能源浪潮同樣正在席卷商用車市場。中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，2021年國內(nèi)新能源商用車銷量達18.6萬輛，實現(xiàn)54%同比增幅，和商用車整體6.6%的負增長形成鮮明對比。在城配物流領(lǐng)域，2021年國內(nèi)新能源物流車銷量13.1萬輛，達到上年的2.26倍。

新能源商用車在成為一個快速增長的新藍海的同時，整個行業(yè)卻面臨諸多痛點。

“現(xiàn)階段不少用戶對新能源商用車還是存在顧慮，商家配套服務(wù)保障也不完善，而且在終端市場的運營商始終面臨資金壓力大、盈利空間小等經(jīng)營困境”，有業(yè)內(nèi)人士這樣指出,“新能源商用車市場要持續(xù)向前，需要著力解決這些問題”。

終端用戶的痛點

細數(shù)一下，國內(nèi)新能源商用車行業(yè)已經(jīng)有十多年發(fā)展史，近兩年行業(yè)也確實處在高速發(fā)展通道中，但是依舊問題重重。

“不少用戶對新能源車還是存在疑慮，目前多數(shù)商家還是停留在向市場提供單個車輛層面上，這也限制了新能源商用車在市場端的進一步成長”，該人士分析，“整個行業(yè)一直缺少對用戶用車全生命周期的服務(wù)保障，而新能源商用車由于特殊的用車場景，用戶對配套服務(wù)產(chǎn)品的需求其實更加強烈”。

一個用戶首先要考慮的是新能源商用車產(chǎn)品能不能滿足高強度的運輸場景，跟乘用車潮汐式使用特性不同，商用車往往是全天候作業(yè)，使用強度大，這也導(dǎo)致新能源商用車對補能等保障服務(wù)的需求也加頻繁。

而且商用車屬于生產(chǎn)資料，一旦使用保障跟不上，用戶就得承擔運力中斷造成的直接經(jīng)濟損失，這也是用戶對產(chǎn)品還存在疑慮的一個重要原因。后期的資產(chǎn)處理也是問題，動力電池衰變快，新能源車貶值幅度通常都比較大。

可以說，現(xiàn)階段新能源商用車商家其實并沒有很好的解決用戶使用中面臨的各種痛點。終端用戶信心不足和相對較高的單車價，導(dǎo)致國內(nèi)新能源商用車市場推廣模式也從最初的直銷、經(jīng)銷模式逐步過渡到運營模式。目前市場上的新能源商用車用戶人群中，租賃用戶占到約七成，直接購買的僅三成，新能源商用車運營商成為終端市場推廣的主流。

藍海市場里艱難前行的運營商

目前中國城配物流車的保有量大概在2000萬輛，新能源滲透率大概在3%左右。隨著國六政策全面落地，預(yù)計未來幾年新能源物流車的滲透率將逐步達到30%-40%。

但在市場快速增長的另一邊，卻是運營商重成本、低毛利下面臨高經(jīng)營風(fēng)險和散亂小的市場格局。運營商不僅和新車銷售商一樣要承擔車輛資金壓力，利潤空間上卻遠小于后者。

以一個擁有100臺車的中等規(guī)模運營商為例，目前一臺主流品牌新能源廂式貨車采購價在15萬左右，僅車輛采購成本就需要1500萬。這類新車的月租金是4500元左右，即使一直在租，單車收回成本周期也要大概3年。如果計入人工、配套服務(wù)設(shè)備和新車折舊成本，盈利周期會更長。

重資本、低收益背后，則是整個市場的碎片化。目前中國大概有180多萬家物流服務(wù)商，一般是車隊或小型城配3PL（第三方物流公司），服務(wù)于3PL的運營行業(yè)同樣也呈現(xiàn)出散亂小的格局，運營行業(yè)并沒有形成明顯的規(guī)模效應(yīng)，終端始終面臨著一系列經(jīng)營痛點。

“對中小運營商來說，第一個痛點是資金。自購車輛模式下，只能是小步向前滾動發(fā)展。雖然外部需求增長很快卻很難抓住。而且現(xiàn)在運營商普遍只靠租車賺錢，缺少開拓配套增值業(yè)務(wù)的能力”，上海一家運營商這樣說。

盈利結(jié)構(gòu)單一，利潤空間小，導(dǎo)致運營商難以持續(xù)做大做強，整體一直處于粗放經(jīng)營狀態(tài)，最終造成運營商的高流動性。

運營商通常會和快遞、物流、貿(mào)易公司合作，經(jīng)常會有貨源，以租代售模式盈利周期長、利潤低，一些運營商不得不多元化經(jīng)營，如替客戶承擔運力。但多元化經(jīng)營容易造成運營商發(fā)展方向不明，如果運輸利潤高，他們會更傾向運輸業(yè)務(wù)，運營商也就變成貨運公司，這也是運營行業(yè)流動性大和難以形成規(guī)模的重要原因。

外部環(huán)境也在推動運營行業(yè)的新一輪洗牌，吉利商用車集團副總裁兼綠色慧聯(lián)總經(jīng)理楊東認為，2021年來電池原材料價格上漲、芯片短缺等供應(yīng)鏈問題會層層傳遞。到2022年，運營商承壓的情況會更加明顯，市場可能會進入新一輪調(diào)整期。

運營商的轉(zhuǎn)型升級迫在眉睫。

未來的運營商長什么樣？

如何解決用戶痛點，進一步打開終端市場？未來運營商的發(fā)展方向又在哪里？國內(nèi)新能源商用車頭部運營平臺綠色慧聯(lián)給出了方案。

2月22日，綠色慧聯(lián)發(fā)布全新商業(yè)產(chǎn)品譜系。作為一家深耕行業(yè)五年的企業(yè)，綠色慧聯(lián)在2021年完成運營平臺化轉(zhuǎn)型，并構(gòu)建起全網(wǎng)運營平臺+區(qū)域運營中心+區(qū)域運營商的三級架構(gòu)，全面賦能運營商。

本次商業(yè)產(chǎn)品譜系的發(fā)布，標志著綠色慧聯(lián)已經(jīng)完成對新能源商用車使用服務(wù)全生命周期的覆蓋，這也是行業(yè)內(nèi)首家。綠色慧聯(lián)的商業(yè)產(chǎn)品譜系，不僅解決了終端用戶的痛點，也給運營行業(yè)帶來更多想像空間。

全新的商業(yè)產(chǎn)品譜系包含慧聯(lián)租車、慧聯(lián)車服、慧聯(lián)智控三大板塊。

其中慧聯(lián)租車包含了無憂租、試用租、備用租三個租賃產(chǎn)品：無憂租聚焦城配物流全品類用車需求，提供靈活的新能源商用車租賃服務(wù)和替換車、保險等20余項增值服務(wù)，運營商也能用更少的成本擴大業(yè)務(wù)規(guī)模；試用租、備用租是針對用戶購前試用車和緊急情況下備用車的產(chǎn)品。

慧聯(lián)車服包含了易損保、輪胎保兩大增值產(chǎn)品及慧保值、慧保險兩大保障產(chǎn)品，不僅在車輛殘值上進一步打消用戶顧慮，同時涵蓋車輛使用中的車險、替換輪胎等各種剛需用品，用規(guī)?；蓛?yōu)勢幫用戶降低成本。

慧聯(lián)智控則致力于通過智慧車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，幫助客戶實現(xiàn)數(shù)智補能、智能管車等線上服務(wù)，推動運營行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，目前擁有慧充電和慧管車兩大產(chǎn)品。

其中慧充電已經(jīng)接入充電樁30萬+，覆蓋全國80%以上電樁資源。此外還提供企業(yè)電卡、車輛智能識別、樁站黑白名單等核心功能。為車隊用戶提供一號多登多充便捷的同時，也能讓運營商找到新的利潤增長點。

而慧管車平臺不但能為運營商和車隊用戶提供一站式的監(jiān)控車輛軌跡、續(xù)航里程等，方便車輛的資產(chǎn)管理。通過運營數(shù)據(jù)的積累，也能讓運營商和用戶進一步提高運營效率，真正的實現(xiàn)數(shù)字化智能化管理。

全新商業(yè)產(chǎn)品譜系不僅解決了用戶痛點，打消對新能源商用車的使用顧慮。同時也在擴大運營商業(yè)務(wù)縱深，降低運營商邊際成本，增加盈利點，并進一步開拓市場。

“通過完整的商業(yè)產(chǎn)品譜系，我們希望推動運營商從原先業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一的車輛租賃商向綜合性服務(wù)商轉(zhuǎn)型，充分抓住未來幾年的紅利期”，楊東表示。

綠色慧聯(lián)的產(chǎn)品策略，也是基于對整個運營行業(yè)發(fā)展趨勢的思考。目前行業(yè)普遍認為，未來的運營商應(yīng)該是以車輛租賃為基礎(chǔ)，以服務(wù)為核心，向用戶需求的全價值鏈方向延伸，同時能通過數(shù)字化工具實現(xiàn)智能化、精細化管理。

這樣的運營商不僅有多樣化的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和盈利點，也擁有更強的用戶黏性及市場競爭力。而通過對運營商的全方位賦能，綠色慧聯(lián)將推動整個運營行業(yè)向規(guī)模化、專業(yè)化方向發(fā)展。